DEVENIR FREELANCE - Facturer au temps passé ou à la journée ? Voici quelques conseils pour définir le prix de ses prestations, et les défendre auprès de ses clients.

« Et combien ça me coûterait de travailler avec vous ? » Cette question arrive très souvent à la fin d'un premier appel avec un potentiel client. C'est la question que beaucoup d'entre vous redoutez. Certains annonceront un prix à la journée, d'autres donneront une estimation globale du prix du projet. Je fais partie d'une troisième catégorie.

Avant d'annoncer un prix à la volée, j'ai besoin de prendre le temps de réfléchir au périmètre du projet, aux implications de chacun, au niveau de maturité de mon client, aux résultats de mon intervention, et à mon niveau de confiance.

Démontrer votre valeur

Quand votre client vous demande le coût du projet, il veut anticiper la somme qu'il devra prendre de son enveloppe trimestrielle. Mais ce coût-là est très différent de son prix et de sa valeur. Ces trois paramètres (coût, prix et valeur) font tous parties de l'équation d'un prix juste pour votre client, comme pour vous.

#1. Le coût de votre service est relatif au temps passé sur la mission, ainsi qu'aux coûts structurels de votre activité (bureau, matériel, outils, logiciels, administratif, assistant virtuel…). Si votre prix est égal à vos coûts, vous ne faites pas de profit. Vous ne perdez pas d'argent, mais vous n'anticipez pas la suite de votre aventure, les temps morts ou vos futurs investissements.

#2. Le prix que votre client va payer est donc l'addition du coût et du profit. Et si l'on veut simplifier, votre projet correspond au niveau de valeur proposé pour cette mission.

#3. La valeur d'une mission est une notion difficile à intégrer. Mais sachez une chose : plus votre intervention a une corrélation directe avec le revenu de l'entreprise, plus il sera facile de démontrer votre valeur. Si vous vous adressez à des particuliers, vous pouvez prendre en compte les bénéfices personnels de votre collaboration.

Facturer au temps passé ou comment saboter son efficacité

Vous accompagnez vos clients dans la création de leur identité graphique (logo, typographie, couleurs, ton, valeurs, manifeste…). Maintenant, vous démontrez l'impact business d'une identité forte, comme élément de différenciation sur un marché donné où toutes les entreprises se ressemblent. Alors, vous n'êtes plus un énième graphiste qui fait de beaux logos. Vous êtes un partenaire business qui comprend les enjeux commerciaux et financiers derrière un simple logo.

Vous êtes photographe spécialisé sur les mariages de votre région. Pour vous différencier des autres indépendants sur le marché, vous avez plusieurs options. L'une d'entre elles concerne votre discours et votre approche de la photographie de mariage. Vous permettez à un couple de jeunes mariés de se projeter grâce à votre travail, mais également en anticipant toutes leurs demandes et en les inscrivant dans un résultat final. Vous êtes au clair sur votre organisation et votre approche de cet événement. Vous n'êtes plus seulement un prestataire mais un véritable partenaire qui sera là le jour J en cas d'imprévus.

Un client ne vous achète jamais une prestation. Il vous achète la résolution de son problème. Il est donc de notre responsabilité de présenter la valeur de notre solution. En facturant au temps passé, vous vous pénalisez d'être efficace… Après plusieurs années, une tâche qui vous prenait 5 heures, ne vous en prend plus que 2 heures. Est-ce que vous n'allez facturer que 2 heures pour autant ? (…)

Déterminer le bon prix gagnant

L'un des premiers réflexes pour déterminer son prix, c'est d'aller voir du côté des plateformes et d'observer les tarifs pratiqués par d'autres freelances sur sa thématique. Même si c'est une première approche intéressante, elle est loin d'être suffisante. Vous ne connaissez pas l'envers du décor de ces freelances. C'est comme être dans un supermarché et tenter d'identifier les meilleurs produits, seulement sur un prix produit (sans même avoir vu le packaging).

Ces recherches sur ces plateformes sont gratuites, alors ne vous en privez pas. Elles restent un bon indicateur pour connaître l'échelle de prix pratiquée et ne pas être complètement hors-jeu. Mais ensuite, vous devriez prendre en compte trois critères importants.

#1. Vos objectifs à court, moyen et long terme. Vous ne vous êtes pas lancé par hasard, et ces raisons seront fortement corrélées à vos objectifs. Grâce à la méthode des 90 jours , vous découpez vos objectifs financiers par trimestre pour vous donner un ordre d'idée du chiffre d'affaires qu'il va falloir encaisser.

#2. Vos coûts structurels mensuels. La plupart des freelances qui se lancent n'ont que très peu de coûts. Ils travaillent de chez eux, ont un ordinateur et quelques abonnements et démarrent avec un statut d'auto-entrepreneur (avec le règlement des charges sociales et de la TVA). Il n'empêche qu'il est important de lister puis de comptabiliser l'ensemble de ces charges sur l'année (pour anticiper les éventuels imprévus). Par ailleurs, votre activité va se développer et avec elle, de nouveaux coûts vont arriver. Il est donc intéressant de prendre votre structure de coût dès le jour 1.  

#3. Le nombre de jours dédiés à vos clients. Enfin, il est utopique de penser que vous allez facturer 100 % de vos journées travaillées. Il faut penser aux tâches administratives, au suivi de vos opportunités commerciales, au développement marketing de votre activité, à l'apprentissage de nouvelles compétences (lectures, conférences, formations…), et même à la création de contenus.

Il faut donc prendre en compte ces trois paramètres pour le calcul de votre taux journalier moyen (TJM).

Source Les Echos Entrepreneurs