DEVENIR FREELANCE - Plutôt que de multiplier le nombre de clients, mieux vaut fidéliser et augmenter progressivement le chiffre d'affaires réalisé avec chacun. Répéter une prestation, ajouter de la formation, proposer de la maintenance… Voici quelques pistes pour créer de la récurrence.

Je suis toujours surpris de voir certains indépendants se vanter sur leur site ou leurs réseaux sociaux des centaines de clients qu'ils ont accompagnés. Pour avoir été moi-même un client faisant appel à un freelance, je faisais très attention à ces indépendants.

« J'ai accompagné plus de 68 clients en 2 ans. » « J'ai travaillé avec plus de 100 clients sur leur communication depuis 3 ans. » Si ces informations sont vraies, comment peut-on cumuler autant de clients en si peu de temps ?

Je ne vois que deux options : ces indépendants enchaînent les petites missions ; les clients ne sont pas suffisamment satisfaits pour poursuivre la collaboration.

Réduire les montagnes russes financières

Si nous faisons correctement notre travail et que nos clients en tirent de la valeur, il n'y a pas de raison que notre collaboration s'arrête. À la différence des entreprises, nous n'avons pas besoin de centaines de clients pour bien gagner notre vie et profiter de nos journées. D'ailleurs, je n'ai jamais compris certaines promesses faites sur Internet pour « obtenir des dizaines de clients en automatique chaque mois ».

Si vous êtes seul, vous ne devriez pas avoir besoin de quarante clients à l'année. Les meilleurs freelances n'affichent pas leur nombre de collaborations, mais plutôt le temps durant lequel ils ont travaillé avec leurs clients.

La récurrence des missions avec vos clients existants vous propulse vers un autre niveau que la plupart des freelances ont parfois du mal à franchir pour réduire au maximum les montagnes russes financières. Mais pour y parvenir, vous devrez être bon sur deux choses : démontrer la valeur de votre travail ; moins promettre et accomplir plus.

Démontrer la valeur de votre travail

Rappelez-vous d'une chose : votre client ne se doute pas toujours de l'effort que vous avez mis dans votre travail. Vous n'avez pas le même niveau d'expertise que lui. Les actions et les résultats que vous lui communiquez peuvent lui paraître normaux, alors qu'ils sont peut-être exceptionnels.

Il y a quelques mois, une vague de designers en France s'est mise à publier des vidéos où on les voit redesigner des logos existants. On comprend dans les grandes lignes leur processus de création et certaines actions directement dans leur logiciel. Quand on les regarde faire, on se dit que tout ça paraît simple ! C'est la critique que l'on peut lire le plus dans les commentaires de ces vidéos.

« Tu décrédibilises notre travail en rendant ça ultra simpliste. Tu ne te rends même pas service à toi-même » ou « Tu ne montres pas tout le travail de recherche d'un logo, on a l'impression qu'on peut faire ça en 20 minutes, pas simple de justifier un prix de plusieurs milliers d'euros auprès de nos clients avec ce genre de vidéos qui n'arrêtent pas de sortir… » Ces vidéos sont du divertissement. Il nous revient d'éduquer nos clients sur le travail à fournir pour répondre à son problème et les résultats de notre travail en fin de mission. (…)

Moins promettre et accomplir plus

Je ne fais jamais de promesses que je ne suis pas sûr de tenir. Je ne garantis jamais des résultats financiers par exemple. En revanche, je m'assure toujours de garder quelques bonus pour mes clients. C'est pour cela que je fais toujours ce que j'ai promis. Au cours d'un projet, il y aura toujours des actions imprévues que votre client n'avait pas anticipées (et vous non plus), mais pour lesquelles vous êtes capable de lui proposer une solution. C'est ce que j'appelle « faire plus ».

· Si votre client vous commande une série d'articles pour son blog, vous pourriez lui envoyer un nouveau document avec quelques angles sur lesquels communiquer pour en faire la promotion.

· Si vous travaillez sur la refonte d'une identité graphique complète , vous pourriez partager avec lui une liste de fournisseurs pour faire imprimer certains de ses éléments de marque dans ses bureaux.

· Si vous proposez des shootings photos pour les professionnels, vous pourriez partager avec eux quelques recommandations sur la manière de les utiliser sur les réseaux sociaux.

En agissant de cette manière, vous anticipez les prochaines actions de vos clients parce que vous comprenez leurs intentions finales. Vous n'êtes plus le prestataire qui réalise sa mission puis s'en va. Non, il comprend maintenant que vous êtes capable de l'accompagner bien plus loin. Dans votre document de fin de mission, vous pourriez lister les prochaines étapes du projet, même si ces dernières sortent de votre périmètre de compétences.

Augmenter votre chiffre d'affaires

Côté récurrence, plusieurs options s'offrent à vous pour poursuivre votre collaboration.

Option n° 1 : répéter le travail accompli à plus grand échelle. Généralement, la plupart des projets ne se terminent jamais vraiment. Il y a toujours de nouvelles étapes à franchir ou des améliorations de l'existant. Maintenant que vous avez démontré vos capacités, il ne reste plus qu'à être proactif pour aller plus loin et signer une collaboration à plus long terme. Par exemple, vous avez travaillé sur la post-production de 5 épisodes de podcast . Le travail s'est bien passé et votre client est satisfait. Vous savez que son besoin est récurrent, il sera donc tout à fait logique de lui proposer un contrat mensuel avec X podcasts à monter.  

Option n° 2 : proposer des sessions mensuelles d'accompagnement. C'est une bonne solution lorsque vous souhaitez vous extraire de l'opérationnel pour vos clients. Vous avez démontré la qualité de votre travail en étant sur l'opérationnel du projet. Vous pourriez maintenant monter d'une marche et avoir un rôle de conseil, plus stratégique (et donc plus cher). Par exemple, vous proposez 3 heures de visioconférence chaque mois, avec un espace de discussion dédié (Slack par exemple) pour répondre à toutes ses questions et le conseiller sur les prochains projets à venir.

Option n° 3 : facturer un coût fixe mensuel de maintenance. J'ai souvent observé ce principe de récurrence pour des projets techniques. Certains intégrateurs ou développeurs en freelance proposent une maintenance en cas de problème avec une disponibilité 5j/7 pour un montant fixe mensuel.

Option n° 4 : démarrer un nouveau projet grâce à vos compétences transverses. Il se peut très bien que votre client ne soit pas toujours au courant de l'ensemble de votre champ de compétences. Si vous avez suivi mon retour d'expériences sur le positionnement, vous vous êtes présenté comme un spécialiste sur un sujet bien précis. Mais vous êtes peut-être capable d'aider votre client sur d'autres problématiques. C'est le moment d'en parler. Par exemple, si vous avez travaillé sur le contenu d'un site Internet, vous pourriez très bien aider votre client sur l'amélioration de son tunnel de vente existant si vous en avez les compétences.

Source Les Echos Entrepreneurs